Como criar plano de vendas

Ao fazer o seu planejamento estratégico para 2016, use estas dicas para montar seu plano de vendas e acelerar o seu crescimento. 

No clássico filme Campo dos Sonhos,o protagonista recebe a inspiração de uma voz imaginária: “se você construir, eles virão”. Esta frase ficou famosa no mundo dos negócios e acabou virando um lema para várias startups e empreendedores: concentre-se no desenvolvimento do seu produto e os clientes virão. 

Se você é aquele empreendedor que vê Vendas e Marketing como um mal necessário ou se você está sofrendo com as turbulências na economia, nunca foi tão importante ter um foco especial em vendas e ser produtivo para converter qualquer oportunidade de negócio em receita.

Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto. Ele deve conter essencialmente os seus objetivos e metas de receita e as ações para conquistar novos clientes e crescer as vendas a partir dos clientes existentes.

Estratégia 1: Defina sua Meta

Este é um elemento crítico do plano de vendas pois definirá o seu ritmo de crescimento e a sua cadência de acompanhamento periódica de novas vendas.  Estes são os principais pontos que você deve considerar ao determinar suas metas de vendas:

Dado o seu planejamento estratégico e as oportunidades de negócios, qual a meta de crescimento que faz sentido para sua empresa?

Qual o mix de vendas de clientes existentes vs. vendas de novos clientes que suportará este crescimento?

Quais as restrições de capacidade do seu negócio? 

Por exemplo: se você planeja crescer 50% e isso significa contratar mais vendedores, você tem os recursos financeiros para aumentar o seu headcount? 

Estratégia 2: Ajuste o Funil 

O funil de vendas é um dos recursos mais importantes em gestão e planejamento de vendas e marketing.  

Essencialmente, o seu funil informa quão bem a sua empresa converte leads em clientes potenciais e, mais importante, clientes potenciais em clientes reais.

Construa um plano que permita a automação do seu funil de vendas para que você consiga gerir o volume sem perder o relacionamento personalizado com cada lead. Além disso, é fundamental que você consiga gerenciar as taxas de conversão entre os diferentes estágios do seu ciclo de vendas.

O mais importante na fase de planejamento de vendas é dimensionar o seu funil de vendas para a meta de crescimento estipulada e então identificar potenciais gargalos de vendas e marketing.Alguns exemplos comuns de gargalos:

Geração de leads: quantos leads você precisa gerar? 

Você terá os recursos de marketing necessários para isso, tais como orçamento de publicidade online/tradicional, canais de prospecção ativa etc.

Qualificação: qual a taxa de conversão de leads para oportunidade de negócios que você precisará? 

Como ela se compara com o seu histórico de conversão?

Dimensionamento do Time de Vendas: você tem a equipe necessária para gerir (e fechar!) todas as oportunidades?

Estratégia 3: Crescimento por Novos Clientes 

Sua empresa tem dois motores de crescimento: fazer upsell/cross-sell nos atuais clientes e conquistar clientes novos. 

Na definição das suas metas você já estimou a taxa de novas vendas que deverão vir de novos clientes. 

Estes são os principais pontos a serem considerados para conquistar novos clientes:

Comece definindo o seu mercado-alvo e mapeando os canais de marketing apropriados para conectar-se com esta audiência como, por exemplo, mídias sociais, marketing online, marketing de conteúdo, feiras e eventos ou teleprospecção.

Use o seu funil de vendas para determinar quais os melhores leads (ou seja, aqueles com maior taxa de conversão) e concentre recursos nestes canais.

Use indicações de clientes existentes – não só para dar credibilidade e validação ao seu produto, mas também peça aos seus clientes que indiquem outras empresas ou pessoas que teriam interesse no que você vende.Incentive a sua força de vendas a conquistar novos clientes. 

Você pode fazer isso com premiações por clientes novos ou comissionamento diferenciado.

Construa um painel de controle de atividades relacionadas a novos clientes que mostre indicadores como quantidade de cold calls realizados, quantidade de reuniões com clientes em potencial, propostas enviadas etc. 

Estratégia 4: Crescimento por Clientes Existentes 

Conquistar novos clientes é ótimo e dá o oxigênio necessário para a sua empresa crescer. Porém, é também a forma mais cara de crescer.

Portanto, em tempos de crise, é fundamental que você tenha uma boa estratégia de fidelização de clientes e crescimento baseado em clientes existentes. 

Estes são os aspectos fundamentais que você deve considerar:Invista na satisfação dos seus clientes e ouça atentamente o feedback deles sobre seus produtos e serviços. 

Você pode usar pesquisas de satisfação e focus groups para  ter dados estruturados sobre a percepção de seus clientes.

Análise de “Gap”: faça um mapeamento de seus clientes atuais e identifique quais produtos você pode vender para cada um deles.

Desenvolva ações de relacionamento com os seus clientes existentes e aproveite para aprofundar o seu conhecimento sobre os clientes.

Tenha um sistema de automação, como um CRM, que permita que você gerencie volume de clientes com atendimento personalizado.

Assim como para clientes novos, construa um painel de controle de atividades relacionadas a clientes existentes que mostre indicadores como quantidade de visitas, quantidade de ligações, propostas enviadas etc. 

Estes painéis também o ajudarão a entender quais representantes de vendas têm mais perfil de cuidar de clientes da base ou para conquistar novos clientes.

Em 2016 os empreendedores brasileiros estarão concentrados em aumentar a produtividade de vendas das suas empresas. 

Para isso, é fundamental investir em planejamento e automação. Estas são algumas dicas práticas para você elaborar o seu plano de vendas de 2016 e bater as suas metas de crescimento e lembre-se , “se você vender, eles virão”. 

Bons negócios! 

Escrito por Daniel Hoe, do Salesforce

Fonte:  https://endeavor.org.br/plano-de-vendas-webinar/