Aprenda a influenciar os outros de forma eficiente

Como fazer alguém comprar suas ideias? 

Comprando as dele primeiro. Esta é uma das sugestões dos autores de Real Influence: persuade without pushing and gain win

 

 

Ouvir o que os outros têm a dizer pode ser mais eficiente do que gritar suas ideias (Foto: Arthur Nobre)

Quer convencer alguém de alguma coisa? Faça justamente o contrário: pare de tentar impor suas idéias e escute o que a outra pessoa tem a dizer.

O mecanismo de tentar vencer uma discussão atacando a ideia alheia é quase automático quando estamos diante de alguém que discorda do que pensamos. Mas isso não funciona, segundo Mark Goulston (psiquiatra, autor do bestseller Just Listen) e John Ullmen (coach de executivos e Ph.D), no livro REAL INFLUENCE: persuade without pushing and gain win (publicado em janeiro deste ano).

Eles batizaram esse comportamento padrão de “influencia desconectada”. Em seu lugar, propõem uma forma de influenciar “conectada”. “Suas intenções têm que ser honestas”, escreveram no livro. “Se não forem transparentes, generosas, ancoradas em um bem maior, você até pode conseguir o que deseja naquele momento, mas poderá perder a credibilidade e, consequentemente, as alianças com as pessoas a longo prazo”.

Para mudar esse comportamento é preciso mudar os costumes da mente. Os autores sugerem que você troque o seu ponto de vista (que chamam de “seu aqui”) pela perspectiva dos outros (“aqui deles”).

Trata-se de agir com empatia em vez de imposição, de colocar-se no lugar do interlocutor em vez de falar mais alto.

Além de ouvir, eles afirmam que você deve se deixar influenciar pelos desejos e necessidades alheios. A partir de uma compreensão sincera, o outro pode acabar fazendo o mesmo em relação a você.

“Nem sempre percebemos a influência conectada quando ela está acontecendo”, escreveram. “Não nos sentimos como se algo nos tivesse sendo empurrado ou como se estivéssemos sendo enganados, mal compreendidos, ignorados ou ameaçados. Então, não nos defendemos. Em vez disso, aceitamos a influência de bom grado porque implicitamente confiamos em que está no influenciando”.

A seguir, confira as principais sugestões apresentadas no livro.

 

1. Defenda causas nobres

Bons resultados, propósitos ambiciosos – e aparentemente impossíveis – e ideias inspiradoras tendem a atrair mais quem está ao redor. Portanto, comece por defender ideias “do bem”, em vez daquelas que só trarão vantagem a si mesmo.

“Em uma época de redes sociais, a influência negativa gerada pelas táticas insinceras e pelas trapaças podem destruir seus relacionamentos e sua reputação em um piscar de olhos”, dizem os autores.

 

2. Descubra o que há em seu ponto cego

“Quando se sente comprometido a fazer a coisa certa, você pode facilmente ignorar o que as outras pessoas estão tentando lhe dizer”, afirmam. Isso é o que chamam de “ponto cego”: os “poréns” que colocam em cheque sua ideia – e que você pode não estar enxergando por conta própria.

Para ampliar o campo de visão, escute seus colegas, clientes, amigos, familiares, partindo do pressuposto de que todos eles têm algo valioso para lhe dizer. “Escuta eficaz é uma exploração empática. É uma expedição nos pensamentos, sentimentos, mentalidades e atitudes das outras pessoas”. 

 

3. Engaje as pessoas a partir dos interesses delas

Entenda quem são os outros, em que situação se encontram e como você pode ajudá-los a se superar. "Pare de se concentrar no que você quer e descubra o que precisa para estabelecer relações genuínas". 

Assim, as pessoas não serão forçadas a comprar a sua ideia. Mas podem sentir-se motivadas a se aliar a você. “Influência real não é apenas conseguir o que quer. É também se certificar de que quem importa para você vai conseguir o que quer também”.

À medida que construir relações mais profundas, obterá resultados mais consistentes, segundo Goulston e Ullmen. “A vida consiste em uma rede de relacionamentos e reputações que se espalham muito além de um contato inicial”. 

 

4. Quando tiver feito tudo o que pode, faça mais

Isso vale para antes, durante e depois das interações. Certifique-se de colaborou fazendo mais do que poderia imaginar que estava ao seu alcance. Mesmo que este “fazer mais” coloque em risco seus objetivos imediatos. “Todos estão cansados de serem manipulados”, dizem os autores. “Você ganhará fiéis aliados ao mostrar-se uma pessoa íntegra”. 

Uma reputação consistente tende a fazer com que as pessoas queiram trabalhar, se relacionar com você e ajudá-lo.

Fonte:  http://epocanegocios.globo.com/Inspiracao/Carreira/noticia/2013/04/influencie-os-outros-mas-nao-qualquer-custo.html