Em vendas, a palavra Follow Up é bastante utilizada e quer dizer ACOMPANHAMENTO
do processo, tanto na pré-venda como após a apresentação da proposta
comercial. Resumidamente, trata-se de acompanhar de perto o prospect
(futuro cliente) ou o cliente, no qual você já apresentou sua proposta
comercial. Neste artigo, vamos focar o uso do Follow up após a
apresentação da proposta comercial e também no caso de vendas perdidas
ou não concluídas.
Como o Follow Up pode Contribuir para Aumentar as Vendas?
Quando
fazemos um mapeamento da oportunidade de vender um produto ou serviço a
um cliente, devemos fazer uma análise da real necessidade do cliente e
de que forma nossa proposta comercial trará benefícios, gerando valor na
negociação.
O “Follow Up” é o
acompanhamento técnico que o profissional de vendas faz junto ao
cliente, para garantir que todas as dúvidas sejam sanadas e transmitir
segurança na hora de partir para o fechamento da venda.
Baseado no grande jargão do mercado de Marketing, “quem não é visto, não é lembrado!”, devemos estar próximo aos clientes, fazendo algumas ligações periodicamente ou mesmo enviando um e-mail.
Para fazer um Follow Up eficaz, o
vendedor não precisa, necessariamente, ir direto ao assunto do objeto da
negociação. Ele pode, por exemplo, enviar um vídeo do Youtube que fala
sobre o mercado do cliente e como as empresas tem melhorado usando a
solução proposta por ele(a) na proposta comercial.
Dessa forma, praticamos a venda
consultiva, orientando o cliente nas decisões estratégicas do business
dele e, de quebra, relembrando nossa proposta comercial. Se o cliente
der abertura, o profissional de vendas pode partir para o fechamento,
mas de forma discreta.
O uso do Follow Up em Vendas Perdidas para Vender Mais:
Quando
uma venda não é fechada por qualquer motivo que seja e seu cliente não
compra sua solução e também não a procura no mercado, o Follow Up é uma
forma eficaz de acompanhar o cliente de forma discreta e gerar
necessidade no seu cliente. Além disso, você ganha pontos no quesito
relacionamento com seu contato, pois ele não enxerga apenas um
“vendedor querendo vender”, mas sim um consultor comercial que deseja
auxiliá-lo do desenvolvimento do seu negócio ou na correção de seu
problema foco.
Case para estudo: TAJJ Eventos!
Para exemplificarmos o tema
deste artigo, vou comentar um case de sucesso que ocorreu comigo
recentemente. Em Outubro eu apresentei uma proposta comercial para o
desenvolvimento de uma estratégia de Marketing Digital para o TAJJ Eventos,
um restaurante de comida libanesa localizado em São Roque, mas que
possui um grande espaço, onde são realizados shows, festas sertanejas, e
alta gastronomia.
Infelizmente a venda não foi concluída, pois o
cliente não demandava capital suficiente para realizar o investimento.
Como vendedor, eu sabia que ele precisava do meu serviço e tinha plena certeza que nossa solução de S.E.O. (otimização do site para buscadores, como o Google) poderia ajudá-lo a aumentar o faturamento de seu negócio. Sendo assim, no início do novo ano eu mandei um e-mail de “Feliz Ano Novo”,
me colocando a sua disposição para qualquer necessidade. Fui
surpreendido positivamente com sua resposta, informando que ele estava mudando o foco do negócio somente para EVENTOS (sociais e corporativos), focando em festas de Casamento, Aniversários de 15 anos (Debutante) e eventos corporativos.
Rapidamente fiz uma pesquisa sobre o
novo business do cliente, colocando informações relevantes sobre o
mercado e realizei uma pesquisa no Google para dimensionar o número de
buscas das principais palavras chaves. Quando terminei e enviei a ele,
surpreendi positivamente, pois não apresentei uma nova proposta
comercial, mas sim dados que auxiliaram ele a tomar uma decisão mais
consolidada. Na seqüência, ele solicitou a proposta comercial e em 5
dias estávamos assinando o contrato para desenvolvimento do projeto.
Conclusão sobre Follow Up e Vendas!
Concluo que o Follow Up
pode ser um grande diferencial para um profissional de vendas, pois os
clientes não esperam um atendimento de qualidade, mesmo quando dizem
“não” a uma de nossas propostas comerciais. Além disso, você aumenta o
relacionamento com o cliente, ganhando sua confiança e tornando-se um
ponto de referência em sua mente.
Quando ele precisar novamente do seu
produto ou serviço, certamente ele lembrará de você e seu concorrente já
inicia a concorrência perdendo espaço.
Fonte: http://supervendedores.com.br/vendas/o-poder-do-follow-up-em-vendas-perdidas/
