COWORKING

UNQE Explica: 

COWORKING uma variação do home office, haja vista que não é realizado na residência do colaborador e sim em espaços compartilhados fora da sede da empresa.

Follow up na prática

O Poder do Follow Up em Vendas Perdidas

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Em vendas, a palavra Follow Up é bastante utilizada e quer dizer ACOMPANHAMENTO do processo, tanto na pré-venda como após a apresentação da proposta comercial. Resumidamente, trata-se de acompanhar de perto o prospect (futuro cliente) ou o cliente, no qual você já apresentou sua proposta comercial. Neste artigo, vamos focar o uso do Follow up após a apresentação da proposta comercial e também no caso de vendas perdidas ou não concluídas.

Como o Follow Up pode Contribuir para Aumentar as Vendas?

 

Quando fazemos um mapeamento da oportunidade de vender um produto ou serviço a um cliente, devemos fazer uma análise da real necessidade do cliente e de que forma nossa proposta comercial trará benefícios, gerando valor na negociação.

O “Follow Up” é o acompanhamento técnico que o profissional de vendas faz junto ao cliente, para garantir que todas as dúvidas sejam sanadas e transmitir segurança na hora de partir para o fechamento da venda.

Baseado no grande jargão do mercado de Marketing, “quem não é visto, não é lembrado!”, devemos estar próximo aos clientes, fazendo algumas ligações periodicamente ou mesmo enviando um e-mail.

Para fazer um Follow Up eficaz, o vendedor não precisa, necessariamente, ir direto ao assunto do objeto da negociação. Ele pode, por exemplo, enviar um vídeo do Youtube que fala sobre o mercado do cliente e como as empresas tem melhorado usando a solução proposta por ele(a) na proposta comercial.

Dessa forma, praticamos a venda consultiva, orientando o cliente nas decisões estratégicas do business dele e, de quebra, relembrando nossa proposta comercial. Se o cliente der abertura, o profissional de vendas pode partir para o fechamento, mas de forma discreta.

O uso do Follow Up em Vendas Perdidas para Vender Mais:

Quando uma venda não é fechada por qualquer motivo que seja e seu cliente não compra sua solução e também não a procura no mercado, o Follow Up é uma forma eficaz de acompanhar o cliente de forma discreta e gerar necessidade no seu cliente. Além disso, você ganha pontos no quesito relacionamento com seu contato, pois ele não enxerga apenas um “vendedor querendo vender”, mas sim um consultor comercial que deseja auxiliá-lo do desenvolvimento do seu negócio ou na correção de seu problema foco.

Case para estudo: TAJJ Eventos!

Para exemplificarmos o tema deste artigo, vou comentar um case de sucesso que ocorreu comigo recentemente. Em Outubro eu apresentei uma proposta comercial para o desenvolvimento de uma estratégia de Marketing Digital para o TAJJ Eventos, um restaurante de comida libanesa localizado em São Roque, mas que possui um grande espaço, onde são realizados shows, festas sertanejas, e alta gastronomia. 

Infelizmente a venda não foi concluída, pois o cliente não demandava capital suficiente para realizar o investimento.

Como vendedor, eu sabia que ele precisava do meu serviço e tinha plena certeza que nossa solução de S.E.O. (otimização do site para buscadores, como o Google) poderia ajudá-lo a aumentar o faturamento de seu negócio. Sendo assim, no início do novo ano eu mandei um e-mail de “Feliz Ano Novo”, me colocando a sua disposição para qualquer necessidade. Fui surpreendido positivamente com sua resposta, informando que ele estava mudando o foco do negócio somente para EVENTOS (sociais e corporativos), focando em festas de Casamento, Aniversários de 15 anos (Debutante) e eventos corporativos.

Rapidamente fiz uma pesquisa sobre o novo business do cliente, colocando informações relevantes sobre o mercado e realizei uma pesquisa no Google para dimensionar o número de buscas das principais palavras chaves. Quando terminei e enviei a ele, surpreendi positivamente, pois não apresentei uma nova proposta comercial, mas sim dados que auxiliaram ele a tomar uma decisão mais consolidada. Na seqüência, ele solicitou a proposta comercial e em 5 dias estávamos assinando o contrato para desenvolvimento do projeto.

Conclusão sobre Follow Up e Vendas!

Concluo que o Follow Up pode ser um grande diferencial para um profissional de vendas, pois os clientes não esperam um atendimento de qualidade, mesmo quando dizem “não” a uma de nossas propostas comerciais. Além disso, você aumenta o relacionamento com o cliente, ganhando sua confiança e tornando-se um ponto de referência em sua mente. 

Quando ele precisar novamente do seu produto ou serviço, certamente ele lembrará de você e seu concorrente já inicia a concorrência perdendo espaço.

Fonte:  http://supervendedores.com.br/vendas/o-poder-do-follow-up-em-vendas-perdidas/

TURNOVER

Turnover: Itália foi o país em que houve maior queda de rotatividade de profissionais nos últimos três anos, de acordo com estudo São Paulo - Enquanto no mundo todo o turnover de funcionários cresceu - significativamente ou moderadamente - em 38% das empresas nos últimos três anos, no Brasil o fenômeno foi observado em 82% das companhias, um número mais de duas vezes maior. 

Os dados são de uma pesquisa realizada no início do semestre pela consultoria Robert Half que foi divulgado recentemente.

Para o estudo, foram entrevistados 1.775 diretores de recursos humanos de 13 países, sendo 100 brasileiros. 

Por outro lado, de acordo com o levantamento, o país em que houve a maior diminuição de perda de profissionais foi a Itália, com 39% das empresas. 

No mundo todo, a média foi de 18%, enquanto no Brasil, a saída de colaboradores diminuiu em apenas 13% das organizações.  


"Comparado a outros mercados, o Brasil vive um momento em que, apesar de não estar superaquecido, os mais qualificados estão empregados. 

Por aqui, há uma expectativa de crescimento profissional muito grande e quando o funcionário não encontra essa oportunidade na sua empresa atual, ele aceita uma proposta melhor muito facilmente", considera Mário Custódio, gerente da divisão de recursos humanos da Robert Half.

"Já na Itália e em toda a Europa, as pessoas têm um pensamento cultural forte de desenvolver a carreira, de estabilidade. 

Sem contar que quando a economia está em queda, a tendência é que o turnover diminua porque as pessoas ficam muito inseguras e querem preservar seus empregos", afirma Custódio. 

No Brasil, os principais motivos que levam os funcionários a quererem deixar seus empregos, segundo a pesquisa, são remuneração baixa e falta de reconhecimento (33%), desmotivação (30%), preocupação com o futuro da companhia (29%) e baixo equilíbrio entre trabalho e vida pessoal (26%). 

"Além disso, um ponto muito importante observado pela Robert Half, mas que não está especificado na pesquisa, é a insatisfação com a liderança direta", segundo Custódio. 

A dificuldade em reter os talentos e as causas do crescimento do turnover não são segredo em nenhum lugar do mundo.

Em todos os países pesquisados, a maioria dos diretores de recursos humanos disse que a razão para o aumento da perda de funcionários para a concorrência foi justificada. No mundo todo, a média foi de 56%, enquanto no Brasil o número foi de 59%.

Fonte: http://exame.abril.com.br/negocios/noticias/no-brasil-turnover-cresce-o-dobro-da-media-mundial?page=1

CASE

A UNQE explica: CASE.

Case é o estudo de caso realizado pela empresa, ou em treinamentos para comprovar conceitos que foram ou deveriam ter sido aplicados, além de incluir a análise das praticas realizadas.

Estudemos a matéria a seguir e seus conceitos:

INTRODUÇÃO AO CASE:
 

O método do Estudo de Caso é considerado um tipo de análise qualitativa (GOODE, 1969) e tem sido considerado, de acordo com YIN (1989, p. 10): "o irmão mais fraco dos métodos das Ciências Sociais" e as pesquisas feitas através deste método tem sido consideradas desviadas de suas disciplinas, talvez porque as investigações que o utilizam possuem precisão, objetividade e rigor insuficientes.

De acordo com BONOMA, 1985, o método do Estudo de Caso tem sido visto mais como um recurso pedagógico ou como uma maneira para se gerar 'insights' exploratórios, do que um método de pesquisa propriamente dito e isto tem ajudado a mantê-lo nesta condição.

Mas, apesar das fraquezas e limitações apontadas, o Estudo de Caso tem tido um uso extensivo na pesquisa social, seja nas disciplinas tradicionais, como a Psicologia, seja nas disciplinas que possuem uma forte orientação para a prática como a Administração, além de ser usado para a elaboração de teses e dissertações nestas disciplinas. Mas, se o método é assim considerado, porque isto ocorre?

Uma das possíveis causas para isto, segundo YIN (1989) reside no fato de que a afirmação de que este método é o irmão mais fraco dos métodos, pode estar errada uma vez que, por ser utilizado como um método pedagógico, seu projeto, suas limitações e fraquezas não sejam bem conhecidas enquanto método de pesquisa.

O Método do Estudo de Caso é um método das Ciências Sociais e, como outras estratégias, tem as suas vantagens e desvantagens que devem ser analisadas à luz do tipo de problema e questões a serem respondidas, do controle possível ao investigador sobre o real evento comportamental e o foco na atualidade, em contraste com o caráter do método histórico.

Um ponto comum entre vários autores (GOODE, 1969, YIN, 1989, BONOMA, 1985) é a recomendação de grande cuidado ao se planejar a execução do estudo de caso para se fazer frente às críticas tradicionais que são feitas ao método.

É objetivo deste trabalho apresentar o método do estudo de caso como uma estratégia de pesquisa e considerar aspectos relevantes para o desenho e a condução de um trabalho de pesquisa com o uso deste método, analisando as suas vantagens e desvantagens.

1.1. Definição

O Método do Estudo de Caso " ... não é uma técnica especifica. É um meio de organizar dados sociais preservando o caráter unitário do objeto social estudado" (GOODE & HATT, 1969, p.422). De outra forma, TULL (1976, p 323) afirma que "um estudo de caso refere-se a uma análise intensiva de uma situação particular" e BONOMA (1985, p. 203) coloca que o "estudo de caso é uma descrição de uma situação gerencial".

YIN (1989, p. 23) afirma que "o estudo de caso é uma inquirição empírica que investiga um fenômeno contemporâneo dentro de um contexto da vida real, quando a fronteira entre o fenômeno e o contexto não é claramente evidente e onde múltiplas fontes de evidência são utilizadas". Esta definição, apresentada como uma "definição mais técnica" por YIN ( 1989, p. 23 ), nos ajuda, segundo ele, a compreender e distinguir o método do estudo de caso de outras estratégias de pesquisa como o método histórico e a entrevista em profundidade, o método experimental e o survey.

O método, muitas vezes, é colocado como sendo mais adequado para pesquisas exploratórias e particularmente útil para a geração de hipóteses (TULL, 1976 ) e isto (YIN, 1989) pode ter contribuído para dificultar o entendimento do que é o método de estudo de casos, como ele é desenhado e conduzido.

1.2. O Uso do Método Estudo de Caso

Ao comparar o Método do Estudo de Caso com outros métodos, YIN (1989) afirma que para se definir o método a ser usado é preciso analisar as questões que são colocadas pela investigação. De modo específico, este método é adequado para responder às questões "como" e '"porque" que são questões explicativas e tratam de relações operacionais que ocorrem ao longo do tempo mais do que freqüências ou incidências.

Isto também se aplica ao Método Histórico e ao Método Experimental que também objetivam responder a estas questões. Contudo, o caso do Método Histórico será recomendado quando não houver acesso ou controle pelo investigador aos eventos comportamentais, tendo que lidar com um passado "morto" (Yin, 1989, p. 19) sem dispor, por exemplo de pessoas vivas para darem depoimentos e tendo que recorrer a documentos e a artefatos culturais ou físicos como fontes de evidências.

No caso do Método Experimental, as respostas a estas questões são obtidas em situações onde o investigador pode manipular o comportamento de forma direta, precisa e sistemática, sendo-lhe possível isolar variáveis, como no caso de experimentos em laboratório. Ao fazer isto, deliberadamente se isola o fenômeno estudado de seu contexto. (YIN, 1981).

De acordo com YIN (1989), a preferência pelo uso do Estudo de Caso deve ser dada quando do estudo de eventos contemporâneos, em situações onde os comportamentos relevantes não podem ser manipulados, mas onde é possível se fazer observações diretas e entrevistas sistemáticas. Apesar de ter pontos em comum com o método histórico, o Estudo de Caso se caracteriza pela "... capacidade de lidar com uma completa variedade de evidências - documentos, artefatos, entrevistas e observações." (YIN, 1989, p. 19)

Este método ( e os outros métodos qualitativos) é útil, segundo BONOMA (1985, p. 207), "... quando um fenômeno é amplo e complexo, onde o corpo de conhecimentos existente é insuficiente para permitir a proposição de questões causais e quando um fenômeno não pode ser estudado fora do contexto no qual ele naturalmente ocorre".

Os objetivos do método de Estudo de Caso, segundo McClintock et al. (1983, p. 150), "...são (1) capturar o esquema de referência e a definição da situação de um dado participante ... (2) permitir um exame detalhado do processo organizacional e (3) esclarecer aqueles fatores particulares ao caso que podem levar a um maior entendimento da causalidade.

BONOMA (1985) ao tratar dos objetivos da coleta de dados, coloca como objetivos do Método do Estudo de Caso não a quantificação ou a enumeração, "... mas, ao invés disto (1) descrição, (2) classificação (desenvolvimento de tipologia), (3) desenvolvimento teórico e (4) o teste limitado da teoria. Em uma palavra, o objetivo é compreensão" (p. 206).

De forma sintética, YIN (1989) apresenta quatro aplicações para o Método do Estudo de Caso:

1. Para explicar ligações causais nas intervenções na vida real que são muito complexas para serem abordadas pelos 'surveys' ou pelas estratégias experimentais;
2. Para descrever o contexto da vida real no qual a intervenção ocorreu;
3. Para fazer uma avaliação, ainda que de forma descritiva, da intervenção realizada; e
4. Para explorar aquelas situações onde as intervenções avaliadas não possuam resultados claros e específicos. 

Fonte: http://www.fecap.br/adm_online/art11/flavio.htm